Журнал
ценообразование в интернет-магазине: обложка

Что даёт автоматизация ценообразование в интернет-магазине

Поделюсь, как Интерлогика автоматизировала ценообразование в интернет-магазине по продаже инструментов.

👋 Привет! Меня зовут Алексей! Я руковожу Интерлогикой, и мы занимаемся автоматизацией управленческого учёта и бизнес-процессов.

Ситуация: у клиента есть интернет-магазин по продаже инструментов…

Сначала у компании был «небольшой» интернет-магазин. Потом удачно вложились в рекламу. Трафика стало больше, как и оборота. Со временем открыли десяток офлайн-точек, и руководителя затянуло в операционку.

В магазине около 17 тысяч наименований. Цен для каждого руководитель ставит сам. С учётом меняющихся цен поставщиков, мониторинга цен от конкурентов — это занимало много времени. На остальные зоны бизнеса и на личную жизнь — времени не оставалось. Зачастую товар могли привести в мае, но руководитель добирался до него в августе, всё это время условные дрели могли продаваться с меньшей наценкой или вовсе не продавались.

К нам обратились за автоматическим ценообразованием. Сделать так, чтобы программа подсказывала «корректную» наценку и у руководителя освободилось время.

Как автоматическое ценообразование в интернет-магазине поможет бизнесу

Перед стартом работ зафиксировали цели:
  • Освободить время руководителя на стратегическое управление бизнесом.
  • Сократить количество ошибок (вроде низкой наценки и «товар на склад, но не продаём»)
  • Получать ту прибыль, на которую рассчитываем при закупке товара.
  • Сделать ценообразование более прозрачным и системным.

Особая боль — в изменении цен поставщика. Особенно в меньшую сторону. Скажем, в марте, поставщик продавал резиновые шпатели за 100 рублей, а наш интернет-магазин с наценкой 20% — 125 рублей. В июле поставщик сбросил цены и продавал уже за 90₽. А у нас на складе ещё есть остатки. Если оставить цены покупатели, вероятно, уйдут в другой магазин. А если снизить цены, то потеряем первоначальную прибыль. Соответственно, нужна некая средняя цена, чтобы получать прибыль или провести товарную аналитику и сделать другой вывод.

Чтобы автоматизировать ценообразование, мы «скопировали» директора

Руководитель сам определял цены. Для автоматизации процесса нам нужно понять, как он это делал и почему. После разработать программу, которая будет повторять алгоритм.
  • Базовый алгоритм ценообразования — простой: цена продажи в магазине = цена закупки + наценка. Автоматизация. Пишем подпрограмму, которая задаёт категории для товаров по ассортиментной группе. Она разбивает товары на ценовые и ассортиментные группы, получается что-то вроде «Дрели +10%», «Шпатели +20%».
  • Цена закупки меняется → меняется и розница. Однако если наценка на товар в розницу более 50%, а закупочная меняется на 1-5%, то менять цены на розницу не имеет смысла. Больше потратим на перепечатывание ценника и мерчандайзинг.
  • Если на складе товар разных партий и по разным ценам. Находим среднее значение розницы. Для этого сделали программа переоценки, которая считает остатки товара из разных партий и выводит арифметическую среднюю.

Ценообразование директора и программы

Сразу автоматизацию не пустили в работу. Тестировали! В течение месяца и директор и программа находили цены на один и тот же товар. Если видели разные результаты — разбирались глубже «почему так произошло». Каждый раз, когда видели, что директор прав — дорабатывали программу.

За пару итераций программа начала проводить ценообразование без ошибок и, естественно, делала она это быстрее.

В результат, раньше на ценообразование руководитель тратил около часа! Зачастую дольше, при этом оставаясь на переработки. Выходило больше 20 часов в месяц! При этом до некоторых позиций дело доходило через несколько месяцев! Были и ошибочно назначенные цены, что вело к убыткам. После автоматизации время освободилось на более важные дела.

Цена такой автоматизации — 60 000 рублей.

Что ещё влияет на стоимость товаров и как можно доработать ценообразования

На розничные цены могут влиять расходы:
  • транспортные,
  • коммуникационные (телефон, интернет, телефония, сервисы)
  • зарплаты,
  • офис, склад,
  • реклама.

Ценообразование должно автоматически учитывать эти расходы и распределять их на наценку.

Кроме того, как правило, не имеет смысла ставить цены выше конкурентных, поэтому имеет смысл «прикрутить» мониторинг. Обычно мониторят цены конкурентов и отслеживают цены у поставщиков. Для этого нам нужно:
  • Искать новых поставщиков, запрашивать их цены, желательно делать это быстро, например, по API или получать прайсы в xls и загружать к нам в программу. (кроме того, полезно выходить на производителей и дилеров, а не посредников)
  • Мониторить цены конкурентов и на маркетплейсах.

Влияние скидок и программ лояльности на ценообразование

У нас был клиент, продаван которого делал небольшую скидку, но по итогу продавал дешевле, чем компания закупала! Поэтому, если у вас уже есть программы лояльности или вы их только планируете — они не должны «ломать» прибыль.
Для этого программу лояльности внедряют с учётом текущих алгоритмов ценообразования.

Поднимаем цены, но не «пугаем» этим посетителей

Если повышаете цены на всю продукцию сразу — полезно предупредить об этом пользователей и объяснить ситуацию. Скажем, магазин торгующий свежеобжаренным кофе, в случае изменения логистических цепочек может разослать письма и объяснить ситуацию: вот изменилось, нам прриходится тратить вот столько, чтобы у вас и дальше был кофе, мы должны поднять цены. Совсем без «боли» — не получится, но так будет комфортнее.
  • Альтернативы. На страницах интернет-магазина можно предлагать похожие товары другой стоимости, причём не обязательно «ниже» стоимостью.
  • Снижаем прибыль, в угоду обороту. Имеет смысл снизить наценку или добавить в ассортимент товар с низкой розничной стоимостью, в расчёте, что потребители будут брать дополнительные товары в корзину. Это как бургер и картошка в общепите, где бургеры продаются по сниженным ценам, а на картошку высокая наценка.
  • Повысить цены на расходники, предложить «программу лояльности от числа покупок» и уменьшить цены на основной товар. Например, торгуя принтерами и картриджами, можно намеренно понизить цены на принтеры и предложить покупателям «вписаться в программу лояльности от числа покупок». Если у вас этот покупатель купит 5 раз подряд, у него будет 3% скидки, а купит 10 раз уже 7%.

Нужна автоматизация учёта для интернет-магазина? Го к нам! Поставим!


Эти ссылки для дополнительного чтения, мы отобрали вручную!
Как грамотно пополнять запасы и не терять на этом деньги
Зачем нужна грамотная система пополнения запасов
Увеличиваем продажи с помощью аналитики продаж
Автоматизация бэк-офиса для интернет-магазина
Учёт товаров и финансов в интернет-магазине
Система учета товаров в интернет-магазине повышает показатели продаж
Учёт продаж в интернет-магазине
1С для интернет-магазина
Поговорим о программе лояльности магазина
Почему программа лояльности не работает
13 примеров программ лояльности
Статья Автоматизация
Made on
Tilda