Данные продаж зависят от точности товарного учёта! Подходящая и грамотно работающая система учёта товаров обеспечит базу. Попробую продемонстрировать, как это работает!
👋 Привет, это Алексей Баранов! Руководитель Интерлогики, занимаемся автоматизацией управленческого учёта и бизнес-процессов. В последнее время часто работаем с интернет-магазинами, поэтому в этой статье расскажу про важность товарного учёта для продаж. Если у вас есть вопрос про учёт в интернет-магазинах, задавайте его в форме, которая в низу страницы, ну или +7 (495) 764 83 81 , или через телеграм @Interlogik
Вспомните, сколько раз вы сами покупали в разных интернет-магазинах и насколько этот опыт покупки был успешным? По моим ощущениям, каждый из моих знакомых, которые более-менее регулярно что-то заказывают, имеют грустный опыт покупок. Где-то просто обманули, сняли деньги и ничего не привезли, где-то попутали посылки, но чаще всего просто проблемы с клиентским сервисом и продажей несуществующего товара! То есть, заказывают на сайте условные «зелёные наушники Х», а их на самом деле и нет, закончились. Или продавцы звонят спустя два дня и просят подтвердить заказ.
Например, я могу что-то заказать из магазина во ВКонтакте. Нажимая на кнопку, я оформляю заказ. Отправляю деньги и жду какой-то реакции, мне достаточно подтверждения «Действительно, деньги получили. Идём на склад, упаковываем и отправляем!», «Отравили, ждите! Через 3 дня будет на почте». Однако, если я отправил деньги, а товара на самом деле на складе нет — у магазина проблемы. И эти проблемы сильно бьют по магазину! Ведь это лишние бизнес-процессы и дополнительные расходы:
- маркетинговые издержки на привлечение клиента, который «купил пустышку»,
- административные затраты на оплату услуг продавца, который позвонит клиенту и будет решать проблему,
- если покупателю не получилось продать другой товар, деньги придётся вернуть, а это дополнительные расходы на транзакции,
- портится репутация магазина, почти нулевая вероятность того, что клиент к нам придёт ещё раз.
Автоматизированная система учёта товаров, как конкурентное преимущество
Представьте, что для своих примеров я буду использовать «сферический интернет-магазин электроники в вакууме». У него всё хорошо с сайтом, привлечением клиентов. Будем смотреть только на товарный учёт!Для успешной работы у магазина должно быть много товара в запасе и много альтернатив! То есть если я хочу купить «зелёные наушники Х», недурно предложить мне точно такие же, но перламутровые и «зелёные наушники Y». Так повышается шанс продажи! Но это всё усложняет товарный учёт и увеличивает расходы на хранение, логистику и учёт. Тут важно держать баланс между возможностью предложения альтернатив и допрасходами!
Для того чтобы найти этот баланс, полезно знать ответы:
- какой именно товар есть на складе прямо сейчас (модели, расцветки, версии, количество и так далее);
- информация о доставке, возврате, и пополнении запасов (если заказать прямо сейчас, то сколько стоит партия в 10 штук, а в 1000? когда доставят? какой процент брака от этого поставщика и так далее);
- сроки доставки до клиента, а также процент и причины возврата;
- прогноз «когда закончатся остатки».
Условно, продавая списанные БТР, через интернет-магазин, мы явно рассчитываем на меньшее количество сделок в месяц, чем продавая разные наушники.
Итак, какие же конкурентные преимущества даёт автоматизированная система учёта товаров? Подводим итоги:
- повышаем продажи, прежде всего за счёт грамотных альтернатив и снижения «продаж пустышек», что, в свою очередь, наращивает «чистые деньги»;
- снижаем количество ошибок, а следовательно, убираем «пустую» работу сотрудников, значит, больший процент их рабочего времени пойдёт на пользу бизнесу;
- ускоряем работу с каждым клиентом;
- повышаем качество аналитики, так товарной, так и маркетинговой.
Повышаем прибыль
Система учёта товаров повышает прибыль магазина за счёт грамотного перераспределения ресурсов.Продажи. Допустим, у нас есть 100 000 рублей и мы их тратим на закупку наушников разных брендов, разных цветов и всех по одинаковому количеству. Через некоторое время, отдел продаж может закупаться наушниками держа на складе наушники всех брендов примерно одинаковое количество. А что если мы обнаружим, что наушники чёрного цвета покупают у нас чаще всего и отдел закупок постоянно их заказывает по 10-20 штук, а остальные цвета разбирают реже и закупщики их никогда и не пополняли? Товарная аналитика чётко покажет, что зелёных и синих можно закупать по 10-20 штук раз в квартал, а чёрными надо затариваться по 100 штук раз в месяц. Для бизнеса такая сделка будет выгоднее, так как цена закупки будет ниже, а розничная останется выше!
Маркетинг. Допустим, у нас есть 100 000 рублей в месяц на маркетинг. Маркетолог, что-то делает с этими деньгами, и мы получаем лиды на сайт. Для красоты, предположим, что это 500 продаж в месяц. Если мы в это дело не лезем, то каждая продажа стоит для нас: 100000/500=200₽.
Если мы немного покопаемся в структуре расходов маркетинга, можем выяснить: директ — 10 000₽, ВК-таргет — 10 000₽, зарплата 80 000₽, на остальные каналы маркетинга не осталось бюджета. Получается, что маркетолог в реальности привлекает продажи за: 20000/500 = 40₽. Но мы по-прежнему платим 200₽.
А что будет, если мы увеличим бюджет на маркетинг? Договоримся увеличить рекламный бюджет в 5 раз, не увеличивая зарплату? Скорее всего, маркетолог сможет привлечь больше трафика, а значит, будет больше продаж. Может быть, не в 5 раз больше, но больше! (Кстати, при увеличении рекламного бюджета — количество конверсий в лиды не всегда пропорционально).
А что если мы будем точно знать, сколько продаж, и из какого канала было? Скажем, окажется, что ВК-таргет на 10 000₽ привлекал 450 продаж, а директ на 10 000₽ — всего 50 продаж? Очевидно, сразу увеличивать бюджет на директ — не стоит! Ведь если увеличить в 5 раз бюджет на ВК-таргет, мы можем претендовать на увеличение продаж «чуть меньше чем в 5 раз», то есть примерно 2000 продаж. А если увеличить бюджет директа, то мы получим 200-220 продаж. В 10 раз меньше! А если эти деньги отдать на ВК-таргет, то можем претендовать на увеличение продаж в 8-9 раз! То есть у нас будет уже 3 600 продаж! А бывший бюджет в 10 000 рублей на директ лучше потратить на изучение других каналов маркетинга!
Всё это возможно только в том случае, если у нас есть система учётов товара и мы грамотно работаем с показателями.
Работаем с показателями
Для анализа хорошо, если у нас много разных и точных данных, с которыми удобно работать.Например, для работы с товарным учётом полезно знать процент возвратов. Но сами возвраты бывают разными, поэтому полезно учитывать их:
- невыкупленные: клиент просто вовремя не пришёл в пункт выдачи товаров или отказался от товара и не заплатил за него (такое часто происходит с одеждой, например);
- брак: товар вернули из-за брака;
- частичный выкуп: когда по какой-то причине покупатель отдаёт деньги за товар частями.
Также подобные показатели возвратов помогают отделу закупок. Если помогают отделу закупок. Зная, что товар часто возвращают, это накладывается в алгоритм пополнения товаров, и лишний товар не закупают на склад. Зная, что товар слишком часто возвращают из-за брака — можно будет прекратить отношения с этим контрагентом.
Что должна уметь программа товарного учёта для интернет-магазина
При выборе программы всегда опирайтесь на ваши задачи! Часто «лучшая товароучётка по рейтингам» — может просто не подойти вам, из-за какой-то мелочи. В любом случае — система учёта должна работать на бизнес, а не ваш бизнес и бизнес-процессы прогибаются под товароучётку.- Лёгкая во внедрении и обучении. Сложный интерфейс не только повышает порог входа и заставляет сотрудников дольше учиться, но и повышает количество ошибок.
- Техподдержка. Она должны быть быстрой и круглосуточной. Ну, не то чтобы прям «должна», но если вдруг что-то сломалось — вы будете от этого зависеть.
- Облачность, бэкапы и безопасность. С трудом представляю современный бизнес, которому было бы неинтересно одновременно получать доступ в базу из любого места, но и при этом, чтобы базу не слили. Для этого арендуют облака, собирают свой сервер и настраивают к нему доступы.
- Удобно, если в программу можно «пачками» загружать данные. Некоторые программы это вовсе не поддерживают, такие программы удобны для небольшого бизнеса. А некоторые поддерживают кучу форматов, включая xls, csv и обмен по API.
- Полезно, если есть автоматический и частичный обмен данными, например, когда мы можем загрузить новые позиции, пропустив старые.
- Отчёт о движении товара. Довольно стандартный отчёт, показывающий с какого склада и куда ушёл товар. Но иногда нужны подробности, вроде «сколько товара в дороге», «сколько возвращается».
- Остатки. Отчёт показывающий наличие товаров на складах. Тоже стандартный, полезно знать и их статус: забронирован, отгружен, уценка и т.д.
- Интеграция с онлайн-кассами. Современные товароучётки это должны поддерживать по умолчанию.
- Базы обновляются моментально и 24/7. Это нужно для того, чтобы программа вовремя «закрывала» карточку в интернет-магазине.
- Отчёт по спросу на товар и реальным продажам. Полезно знать как часто люди заходили на товарную карточку «зелёные наушники Х», и как часто эти наушники покупают. Это очень полезно для работы отдела закупок.
- Отчёт по возвратам и их детализация. Полезно знать, что зависело от службы доставки, от брака и так далее.
- Мониторинг закупочных цен и корректировка розничных.
- Документы. Полезно, когда программа может автоматически сформировать все документы, необходимые для поставщиков, банка и клиента.
- Обмен данными с текущей инфраструктурой. Иногда, товароучётную систему не подключить, потому что она зависит от CRM. Например, есть проблемы обмена данными между AmoCRM и 1С, разработчики этих программ пытаются что-то сделать. Да и у нас есть в этом опыт. Но мы считаем лучшим вариантом, когда отдел продаж уходит с AmoCRM на 1С, чем настраивать грамотный обмен данными.
Системы учёта товаров для интернет-магазина, на которые стоит обратить внимание
- 1С — почти всегда лучший выбор
- МойСклад
- Бизнес.ру
- ЕКАМ.
- Контур.Маркет (из семейства «контуров», что означает удобную интеграцию с их сервисами)
👉 С радостью поможем автоматизировать учёт для интернет-магазина!
Эти ссылки мы отобрали вручную, для дополнительного чтения:
— Увеличиваем продажи с помощью аналитики продаж
— Как грамотно пополнять запасы и не терять на этом деньги
— Зачем нужна грамотная система пополнения запасов
— Отрицательные остатки на складе
— Автоматизировать автозаказ и отдел закупок на основе анализа продаж
— Запишитесь на курс «Финансовые и торговые отчёты»
— Консультации по автоматизации управленческого учёта