Покажу, что мы сделали для того, чтобы в прейскуранте стоматологии появились правильные цены, или как ставили ценообразование услуг в стоматологии. История о том, что делать, если клиника по ощущениям руководителя получает меньше прибыли и как это пофиксить.
Привет! Меня зовут Алексей, я автор этой статьи, если будут вопросы по статье и не только — пишите в телеграм.
В этой статье я разбираю, как поставить цены на услуги. Если очень коротко, то ценообразование услуг состоит из двух частей: учётной и маркетинговой.
В первой, учётной части ценообразования — нужно учесть все расходы и посчитать себестоимость услуг. Мы в Интерлогике помогаем клиникам находить все расходы, в том числе и «спрятанные косвенные», правильно их считать и создаём систему, которая будет делать всё это автоматически.
Во второй, маркетинговой части мы ставим сами цены с учётом конкуренции, состояния рынка и возможностей целевой аудитории. Тут нужны маркетологи, впрочем, мы тоже можем помочь, если нужно внедрить программу лояльности, настроить аналитику продаж или поставить CRM-систему.
Проще говоря — ценообразование, это понять, сколько мы сами тратим, чтобы оказать ту или иную услугу и подсматриваем за конкурентами, чтобы не продешевить.
В первой, учётной части ценообразования — нужно учесть все расходы и посчитать себестоимость услуг. Мы в Интерлогике помогаем клиникам находить все расходы, в том числе и «спрятанные косвенные», правильно их считать и создаём систему, которая будет делать всё это автоматически.
Во второй, маркетинговой части мы ставим сами цены с учётом конкуренции, состояния рынка и возможностей целевой аудитории. Тут нужны маркетологи, впрочем, мы тоже можем помочь, если нужно внедрить программу лояльности, настроить аналитику продаж или поставить CRM-систему.
Проще говоря — ценообразование, это понять, сколько мы сами тратим, чтобы оказать ту или иную услугу и подсматриваем за конкурентами, чтобы не продешевить.
К сожалению, гораздо проще и дешевле просто подсмотреть у коллег и не заморачиваться над качеством услуг и их реальной себестоимостью.
На первый взгляд всё просто: собери все расходы на каждую услугу и считай себестоимость. Ддостаточно раз в год собраться и всё подсчитать. Но тут сложнее, чем с обещанием похудеть! Приходится поднимать кучу документов, перебирать всё за один раз. Ещё всё быстро меняется. Цены не исключение: то санкции, то логистические цепочки изменились, то поставщикам захотелось поторговать на бирже акциями и цены на материалы меняются чуть ли не каждый день!
Можно нанять финансиста и поручить думать ему. В какой-то степени это работает. Только из-за быстро меняющейся действительности (цены поставщиков, логистика, санкции) цены установленные финансистом будут актуальны пару месяцев. Потом растёт риск работать в минус.
Можно нанять финансиста и поручить думать ему. В какой-то степени это работает. Только из-за быстро меняющейся действительности (цены поставщиков, логистика, санкции) цены установленные финансистом будут актуальны пару месяцев. Потом растёт риск работать в минус.
В долгосрочной перспективе выгоднее автоматизировать учёт! Правильно настроенная программа сама отследит все изменения и подскажет, что цены пора менять, причем и в большую сторону и в меньшую. Больше не придется разово сидеть и актуализировать все расходы и подбивать цены в зависимости от ситуации на рынке.
Почему надо регулярно работать над калькуляцией услуг
Ценообразование в стоматологии не является жизненно важной вещью, в отличие от торговых компаний. Главным образом из-за того, что существенная доля расходов на услуги — это зарплаты специалистов. Однако даже небольшое изменение цен комплектующих может существенно изменить объём прибыли.
Для примера возьму Руслана, владельца небольшой стоматологии «Олимп». Он постоянно живёт с ощущением «клиника недозарабатывает». Финансист определил, что себестоимость услуги «удаление зуба» — 800 рублей. Если поставить цену 1000₽, вроде бы всё будет нормально.
Любой маркетолог скажет, что в данном случае клиенты не видят особой разницы между 1000₽ и, скажем, 1050₽.
При этом, продавая удаление зуба за 1050₽ — клиника получит прибыли на 25% больше!
Напомню: себестоимость — 800₽, а цена продажи — 1000₽, значит, прибыль — 200₽. Продавая услугу за 1050₽ — прибыль составит 250₽, что на 25% больше. А если за год вылечить 1000 зубов, то это +250 000₽ прибыли. Сколько таких услуг вы оказываете?
А что, если мы ошиблись в учёте расходов, что-то забыли или изменилась цена материалов или медикаментов? При небольшом изменении себестоимости услуг, клиника всё равно заработает. Просто меньше. А если ошибок слишком много, то и в минус уйдёт.
Так оказалось и у Руслана в реальной жизни. Практически всё время существования клиники — расчёт делался лишь приблизительно и с большой наценкой. В реальности оказалось, что на часть услуг и сопутствующие товары цены можно было существенно снизить, получив конкурентное преимущество, а на другую часть нужно повысить, чтобы заработать больше.
Этапы ценообразования в стоматологии
Считается, что клиника проходит несколько этапов калькуляции: ценовой сегмент, разбег цен и обоснование. Честно говоря, так мало кто делает на самом деле. Но тем не менее, против теории не пойдёшь…
Выбор ценового сегмента, первый этап. Или финмоделирование. Руководитель определяет, какие услуги будет оказывать, сколько должно быть кабинетов и работающих врачей, определяется точка безубыточности и так далее. Мы делаем эту работу при каждом внедрении учёта в стоматологии… в общем, вы поняли к кому обратиться.
Определяют разбег цен на услуги, этап второй. После финмоделирования директор и финансист считают точную себестоимость каждой услуги. Пока плановый расчёт: идеальный расход времени, материалов, закупленных по идеальной цене, идеально работающие врачи и так далее. После, маркетолог определяет, сколько можно накинуть сверху. Ведь если клиника ориентирована на бюджетный сегмент — придётся ориентироваться на государственные клиеники, а если на VIP-персоны, то на уровень доходов VIP'ов в этом регионе.
Основной документ этого этапа — технологическая карта или нормы списания.
На этапе разбега, мы, Интерлогика, можем помочь накопить данные о косвенных и прямых расходов. Если данных о реальных расходах конкретно в вашей клинике, вашими врачами, вашим инструментом и материалами — нет, то определить разбег можно только примерно. И нужно собирать реальные данные и прямхы и косвенных расходах. Мы здесь аккуратно соберём все данные, оргнаизуем учёт, настроим отчёты и дашборы. Всё это поможт сформировать точные управленческие отчёты, на основе которых можно понять себестоимость и принимать решение о ценах.
Проверка цен конкурентов. По-хорошему, нужно сесть и обзовнить всех конкурентов вашего региона (района, города) по вашему ценовому сегменту. Иногда нужно организовать «тайного покупателя», чтобы выяснить цены.
Причём, это нужно делать только по топовым услугам, которые чаще всего спрашивают ваши клиенты. Потому что эти люди, скорее всего, обзвонили несколько стоматологий, спросили про эти услуги и учитывают это, когда решают, к кому записаться. А по остальным услугам — не сравнивают, на эти услуги можно поднять цены выше. А на топовых услугах вы можете «играться» с ценам (впрочем, обычно их стараются держать ниже конкурентов).
Эту информацию мы также помогаем собирать и анализировать. В 1С Стоматология отлично видно, с какими запросами чаще всего обращаются пациенты.
Учтите, я не говорю, что пациенты принимают решение только на основе цен. Кто-то будет читать отзывы на картах, кто-то спросит знакомых, а кто-то будет принимать решение на основе внешнего вида здания. Но всегда будут люди, которые будут опираться на цены.
Обоснование цены, этап третий. Иногда проходят третий этап — обоснование цен. На этом этапе маркетолог и редактор прописывают скрипты продаж для администраторов и врачей, чтобы они могли ответить на вопрос «почему такие цены». Ответы пишутся на вопрос «почему так дорого» и одновременно на вопрос «почему так дёшево».
Проверка цен конкурентов. По-хорошему, нужно сесть и обзовнить всех конкурентов вашего региона (района, города) по вашему ценовому сегменту. Иногда нужно организовать «тайного покупателя», чтобы выяснить цены.
Причём, это нужно делать только по топовым услугам, которые чаще всего спрашивают ваши клиенты. Потому что эти люди, скорее всего, обзвонили несколько стоматологий, спросили про эти услуги и учитывают это, когда решают, к кому записаться. А по остальным услугам — не сравнивают, на эти услуги можно поднять цены выше. А на топовых услугах вы можете «играться» с ценам (впрочем, обычно их стараются держать ниже конкурентов).
Эту информацию мы также помогаем собирать и анализировать. В 1С Стоматология отлично видно, с какими запросами чаще всего обращаются пациенты.
Учтите, я не говорю, что пациенты принимают решение только на основе цен. Кто-то будет читать отзывы на картах, кто-то спросит знакомых, а кто-то будет принимать решение на основе внешнего вида здания. Но всегда будут люди, которые будут опираться на цены.
Обоснование цены, этап третий. Иногда проходят третий этап — обоснование цен. На этом этапе маркетолог и редактор прописывают скрипты продаж для администраторов и врачей, чтобы они могли ответить на вопрос «почему такие цены». Ответы пишутся на вопрос «почему так дорого» и одновременно на вопрос «почему так дёшево».
А вот с точки зрения специалиста по учёту — выделю лишь два этапа: наведение порядка и установка и настройка программы. На первом этапе мы создаём систему, чтобы всё работало как надо, а на втором — делаем так, чтобы себестоимость считалась автоматически, и учим всех специалистов пользоваться этой программой. В результате руководитель или маркетолог смогут проанализировать расходы на услуги, сделать ABC-XYZ анализ продаж, выяснить себестоимость услуг и продаж и понять, какую наценку допустимо поставить.
Кто определяет цены на стоматологические услуги
Очевидно, что в частных компаниях решение принимает собственник.. А вот для государственных стоматологий есть специальные органы и правила. Постановление Правительства от 04.10.2012 № 1006 «подсказывает», что учредитель устанавливает методику расчёта, а экономист предприятия считает себестоимость и определяет цены.
Пример калькуляции в стоматологии
Есть очень скучная схема, по которой финансистам и бухгалтерам становится понятно «как определить тарифы».
Её можно долго расшифровывать и объяснять, но я буду краток:
Сначала нужно выяснить отдельные расходы на каждую услугу. Самое сложное — точно рассчитать фактический расход времени и материалов. Чаще всего в стоматологиях эти показатели в формулы подставляются «наобум». Поэтому часто получается с ошибками. Вспомните пример из таблицы с расчётом прибыльности: если изменятся цены только на бахилы, перчатки, шапочки, маски всего на рубль, это сократит прибыль клиники на четверть.
- Чтобы определить цены на стоматологические услуги, нужно сложить все расходы, связанные с услугой, и те, которые напрямую с услугой не связаны, но совсем без них — нельзя.
- Самое сложное — корректно подсчитать все фактические затраты: зарплаты, расход материалов на услуги, сколько уходит расходников и так далее!
- Интерлогика автоматизирует этот процесс. Раньше приходилось кому-то в клинике это делать вручную, то после проекта автоматизации это делает программа. Руководитель узнает затраты в десятки раз быстрее, а значит, может оперативнее менять тарифы.
Сначала нужно выяснить отдельные расходы на каждую услугу. Самое сложное — точно рассчитать фактический расход времени и материалов. Чаще всего в стоматологиях эти показатели в формулы подставляются «наобум». Поэтому часто получается с ошибками. Вспомните пример из таблицы с расчётом прибыльности: если изменятся цены только на бахилы, перчатки, шапочки, маски всего на рубль, это сократит прибыль клиники на четверть.
Тем не менее, считать, подставляя данные, допустимо лишь в одном случае, когда надо с чего-то начинать. Потом в формулы нужно будет подставить свои данные, накопленные из работы клиники. На составление таблиц для одной услуги уйдёт получаса или около того!
Подставив все данные в ключевую формулу, получим 271₽ для услуги, которая потребует всего лишь одноразовый шприц, вату и 45 минут или 0,75 часа!
Но что, если в стоматологии таких услуг больше, а материалов и прочих расходов тоже больше? А их всегда больше! Даже для удаления зуба потребуется больше материалов, а всего услуг в клинике будет пара десятков. На каждую услугу нужна своя таблица. А что, если цифры поставленные наобум, окажутся ошибочными? Скажем, изначально запланировали, что каждый третий пациент будет пить чашку кофе, в реальности же кофе пьёт каждый пациент, а некоторые по 2 чашки?
Делать подобную калькуляцию вручную — не очень весело. Поэтому многие просто копируют цены у соседней клиники! Мы же рекомендуем идти на опережение и автоматизировать ценообразование в стоматологии. Хотите получить такое конкурентное преимущество? Тогда приходите к нам!
Интерлогика автоматизирует ценообразование услуг для стоматологий
К нам часто обращаются за автоматизацией себестоимости в стоматологии. С такой задачей обратился и Руслан из стоматологии «Олимп». По ощущениям руководителя, клиника несколько лет недозарабатывает, а цены подсмотрены у конкурентов. Руслан решил начать со списания материалов. Для этого искал «сколько нормально списывать», «как списывать» и «как автоматизировать списание». Так вышел на нас. Мы провели консультацию и предложили автоматизировать учёт, в том числе разобраться с калькуляцией услуг стоматологии.
По-простому, мы:
- Навели порядок в учёте материалов.
- Сделали учёт и хранение ТМЦ максимально прозрачным, в разы упростив работу сестре-хозяйке.
- «Научили» программу записывать все расходы.
- Научили врачей и ассистентов при необходимости корректировать расход во время каждого приёма. Если во время приёма у стоматолога рвётся перчатка и врач берёт новую пару, ассистент в это время в два клика может скорректировать технологическую карту на приём. А если всё проходит «как надо», то ничего не трогает, программа сама всё спишет.
- Фактический расход материалов и расходников сделал учёт материалов и контроль материалов — прозрачным и простым. Это позволило старшей сестре контролировать остатки, а финансисту — рассчитывать себестоимость и подсчитывать финрезультат.
- Собственник смог управлять клиникой на основе реальных данных. Теперь он знает «сколько денег можно вытащить», «в какое направление выгодно инвестировать» и многое-многое другое.
В результате стоматология смогла назначать реальные цены на услуги и товары, настроить условия для вручения подарков и адаптироваться к изменениям. В общем, получила мощные конкурентные преимущества! Если вам нужно сделать также — приходите к нам.
Для автоматизации цен на услуги в стоматологии звоните на телефон: +7 (495) 764 83 81 или пишите в телеграм @interlogik
— Отрицательные остатки на складе
— Проводим частичную инвентаризацию в магазине без ошибок
— Как грамотно пополнять запасы и не терять на этом деньги
— Финмодель в автоматизации учёта и бизнес-процессов
— Как работает аналитика продаж
— Списание материалов в стоматологии
— Автоматизация стоматологии
— Настройка учёта материалов и издержек в стоматологии
— Автоматизация амбулаторных карт стоматологического пациента
— Воронка продаж в стоматологии
— Технологические карты для стоматологии
— Проводим частичную инвентаризацию в магазине без ошибок
— Как грамотно пополнять запасы и не терять на этом деньги
— Финмодель в автоматизации учёта и бизнес-процессов
— Как работает аналитика продаж
— Списание материалов в стоматологии
— Автоматизация стоматологии
— Настройка учёта материалов и издержек в стоматологии
— Автоматизация амбулаторных карт стоматологического пациента
— Воронка продаж в стоматологии
— Технологические карты для стоматологии