Покажу, что мы сделали для того, чтобы в прейскуранте стоматологии появились правильные цены, или как ставили ценообразование услуг в стоматологии. История о том, что делать, если клиника по ощущениям руководителя получает меньше прибыли и как это пофиксить.
Привет! Меня зовут Алексей, я — автор этой статьи, поэтому если будут вопросы по статье и не только — пишите в телеграм. Также я — руководитель Интерлогики. Мы автоматизируем учёт в малом и среднем бизнесе, уже несколько лет работаем со стоматологиями и даже специализируемся на них.
В этой статье я разбираю, как поставить цены на услуги. Если очень коротко, то ценообразование услуг состоит из двух частей — учётной и маркетинговой. В первой нужно учесть все расходы и посчитать себестоимость. Мы помогаем клиникам находить все расходы, правильно их считать и создаём систему, которая делает всё это автоматически. Во второй, маркетинговой части, мы ставим сами цены с учётом конкуренции, состояния рынка и возможностей целевой аудитории. Тут нужны маркетологи, впрочем, мы тоже можем помочь, если нужно внедрить программу лояльности, настроить аналитику продаж или поставить CRM-систему.
На первый взгляд всё просто: собери все расходы на каждую услугу и считай себестоимость. Для этого достаточно раз в год собраться и всё подсчитать. Проблема в том, что сложно собраться даже раз в год! Особенно, если в учёте нет порядка. Поэтому многие просто «подсматривают» цены у коллег, надеясь, что уж они то всё сделали как надо. Иногда это работает, но так гораздо выше риск неправильных цен.
Впрочем, в краткосрочной перспективе действительно проще нанять финансиста. Он сможет что-то подсчитать и выдать себестоимость, а затем добавить существенную наценку. В долгосрочной перспективе выгоднее автоматизировать учёт — это принесет кучу бонусов и, конечно, даст автоматический расчет себестоимости. А это значит, что цены можно будет менять моментально в зависимости от ситуации на рынке, и при этом исключаются ошибки по невнимательности.
Почему надо регулярно работать над калькуляцией услуг
Ценообразование в стоматологии не является жизненно важной вещью, в отличие от торговых компаний. Главным образом из-за того, что существенная доля расходов на услуги — это зарплаты специалистов. Однако даже небольшое изменение цен комплектующих может существенно изменить объём прибыли.
Для примера возьму Руслана, владельца небольшой стоматологии «Олимп». Он постоянно живёт с ощущением «клиника недозарабатывает». Финансист определил, что себестоимость услуги «удаление зуба» — 800 рублей. Если поставить цену 1000₽, вроде бы всё будет нормально.
Однако любой маркетолог скажет, что в данном случае клиенты не видят особой разницы между 1000₽ и, скажем, 1050₽.
Но продавая удаление зуба за 1050₽ — клиника получит прибыли на 25% больше!
Напомню: себестоимость — 800₽, а цена продажи — 1000₽, значит, прибыль — 200₽. Продавая услугу за 1050₽ — прибыль составит 250₽, что на 25% больше.
А что если мы ошиблись в учёте расходов, что-то забыли или изменилась цена материалов или медикаментов? При небольшом изменении себестоимости услуг, клиника всё равно заработает. Просто меньше. А если ошибок слишком много, то и в минус уйдёт.
Так оказалось и у Руслана в реальной жизни. Практически всё время существования клиники — расчёт делался лишь приблизительно и с большой наценкой. В реальности оказалось, что на часть услуг и сопутствующие товары цены можно было существенно снизить, получив конкурентное преимущество, а на другую часть нужно повысить, чтобы заработать больше.
Этапы ценообразования в стоматологии
Считается, что клиника проходит несколько этапов калькуляции: ценовой сегмент, разбег цен и обоснование. Честно говоря они имеют мало общего с реальной жизнью. Но тем не менее…
Выбор ценового сегмента, первый этап. Или финмоделирование. Руководитель определяет, какие услуги будет оказывает, сколько должно быть кабинетов и работающих врачей, определяется точка безубыточности и так далее. Это, скорее, правда, — финансист должен составить финмодель, но это нужно для того, чтобы навести порядок в учёте.
Определяют разбег цен на услуги, этап второй. После финмоделирования директор и финансит считают себестоимость точнее. Пока плановый расчёт: идеальный расход времени, материалов, закупленных по идеальной цене, идеально работающие врачи и так далее. После маркетолог определяет сколько можно накинуть сверху. Ведь если клиника ориентирована на бюджетный сегмент — придётся ориентироваться на государственные клиении, а если на VIP-персоны, то на совсем другие вещи, кстати, они, скорее всего, повысят косвенные расходы.
Основной документ этого этапа — технологическая карта или нормы списания.
Обоснование цены, этап третий. Иногда проходят третий этап — обоснование цен. На этом этапе маркетолог и редактор прописывают скрипты продаж для администраторов и врачей, чтобы они могли ответить на вопрос «почему такие цены». Ответы пишутся на вопрос «почему так дорого» и одновременно на вопрос «почему так дёшево».
А вот с точки зрения специалиста по учету — выделю лишь два этапа: наведение порядка и установка и настройка программы. На первом этапе мы создаём систему, чтобы всё работало как надо, а на втором — делаем так, чтобы себестоимость считалась автоматически и учим всех специалистов пользоваться этой программой. В результате, руководитель или маркетолог смогут проанализировать расходы на услуги, сделать ABC-XYZ анализ продаж, выяснить себестоимость услуг и продаж и понять, какую наценку допустимо поставить.
Кто определяет цены на стоматологические услуги
Очевидно, что в частных компаниях решение принимает собственник.. А вот для государственных стоматологий есть специальные органы и правила, регламентирующие эти вещи. Постановление Правительства от 04.10.2012 № 1006 «подсказывает», что учредитель устанавливает методику расчёта, а экономист предприятия — считает себестоимость и определяет цены.
Пример калькуляции в стоматологии
Есть очень скучная схема, по которой финансистам и бухгалтерам становится понятно «как определить тарифы».
Её можно долго расшифровывать и объяснять, но я буду краток:
Сначала нужно выяснить отдельные расходы на каждую услугу. Самое сложное — точно рассчитать фактический расход времени и материалов. Чаще всего в стоматологиях эти показатели в формулы подставляются «наобум». Поэтому часто получается с ошибками. Вспомните пример из таблицы с расчётом прибыльности: если изменятся цены только на бахилы, перчатки, шапочки, маски всего на рубль, это сократит прибыль клиники на четверть.
Тем не менее, считать подставляя данные, допустимо лишь в одном случае, когда надо с чего-то начинать. Потом в формулы нужно будет подставить реальные данные. На составление таблиц для одной услуги уйдет от получаса!
- Чтобы определить цены на стоматологические услуги, нужно сложить все расходы, связанные с услугой, и те, которые напрямую с услугой не связаны, но совсем без них — нельзя.
- Самое сложное — корректно подсчитать все фактические затраты: зарплаты, расход материалов на услуги, сколько уходит расходников и так далее!
- Интерлогика автоматизирует этот процесс. Раньше приходилось кому-то в клинике это делать вручную, то после проекта автоматизации это делает программа. Руководитель узнает затраты в десятки раз быстрее, а значит может оперативнее менять тарифы.
Сначала нужно выяснить отдельные расходы на каждую услугу. Самое сложное — точно рассчитать фактический расход времени и материалов. Чаще всего в стоматологиях эти показатели в формулы подставляются «наобум». Поэтому часто получается с ошибками. Вспомните пример из таблицы с расчётом прибыльности: если изменятся цены только на бахилы, перчатки, шапочки, маски всего на рубль, это сократит прибыль клиники на четверть.
Тем не менее, считать подставляя данные, допустимо лишь в одном случае, когда надо с чего-то начинать. Потом в формулы нужно будет подставить реальные данные. На составление таблиц для одной услуги уйдет от получаса!
Подставив все данные в ключевую формулу, получим 271₽ для услуги, которая потребует всего лишь одноразовый шприц, вату и 45 минут или 0,75 часа времени!
Но что если в стоматологии таких услуг больше, а материалов и прочих расходов тоже больше? А их всегда больше! Даже для удаления зуба потребуется больше материалов, а всего услуг в клинике будет пара десятков. На каждую услугу нужна своя таблица. А что если цифры поставленные наобум, окажутся ошибочными? Скажем, изначально запланировали, что каждый третий пациент будет пить чашку кофе, в реальности же кофе пьёт каждый пациент, а некоторые по 2 чашки?
Делать подобную калькуляцию вручную — не очень весело. Поэтому многие просто копируют цены у соседней клиники! Мы же рекомендуем идти на опережение и автоматизировать ценообразование в стоматологии. Хотите получить такое конкурентное преимущество? Тогда приходите к нам!
Интерлогика автоматизирует ценообразование услуг для стоматологий
К нам часто обращаются за автоматизацией себестоимости в стоматологии. С такой задачей обратился и Руслан из стоматологии «Олимп». По ощущениям руководителя клиника несколько лет недозарабатывает, а цены подсмотрены у конкурентов. Руслан решил начать со списания материалов. Для этого искал «сколько нормально списывать», «как списывать» и «как автоматизировать списание». Так вышел на нас. Мы провели консультацию и предложили автоматизировать учёт, в том числе разобраться с калькуляцией услуг стоматологии
По-простому, мы:
- Навели порядок в учёте материалов.
- Сделали учёт и хранение ТМЦ максимально прозрачным, в разы упростив работу сестре-хозяйке.
- «Научили» программу записывать все расходы.
- Научили врачей и ассистентов при необходимости корректировать расход во время каждого приёма. Если во время приёма у стоматолога рвётся перчатка и врач берёт новую пару, ассистент в это время в два клика может скорректировать технологическую карту на приём. А если всё проходит «как надо», то ничего не трогает, программа сама всё спишет.
- Фактический расход материалов и расходников сделал учёт материалов и контроль материалов — прозрачным и простым. Это позволило старшей сестре контролировать остатки, а финансисту — рассчитывать себестоимость и подсчитывать финрезультат.
- Собственник смог управлять клиникой на основе реальных данных. Теперь он знает «сколько денег можно вытащить», «в какое направление выгодно инвестировать» и многое-многое другое.
В результате стоматология смогла назначать реальные цены на услуги и товары, настроить условия для вручения подарков и адаптироваться к изменениям. В общем, получила мощные конкурентные преимущества! Если вам нужно сделать также — приходите к нам.
Для автоматизации цен на услуги в стоматологии звоните на телефон: +7 (495) 764 83 81 или пишите в телеграм @interlogik
— Отрицательные остатки на складе
— Проводим частичную инвентаризацию в магазине без ошибок
— Как грамотно пополнять запасы и не терять на этом деньги
— Финмодель в автоматизации учёта и бизнес-процессов
— Как работает аналитика продаж
— Списание материалов в стоматологии
— Автоматизация стоматологии
— Настройка учёта материалов и издержек в стоматологии
— Автоматизация амбулаторных карт стоматологического пациента
— Воронка продаж в стоматологии
— Технологические карты для стоматологии
— Проводим частичную инвентаризацию в магазине без ошибок
— Как грамотно пополнять запасы и не терять на этом деньги
— Финмодель в автоматизации учёта и бизнес-процессов
— Как работает аналитика продаж
— Списание материалов в стоматологии
— Автоматизация стоматологии
— Настройка учёта материалов и издержек в стоматологии
— Автоматизация амбулаторных карт стоматологического пациента
— Воронка продаж в стоматологии
— Технологические карты для стоматологии