Журнал
план-фактный анализ продаж и алексей баранов

План-фактный анализ продаж

Что такое и зачем нужен план-фактный анализ продаж? Как он проводится? И при чём тут автоматизация учёта? Разбираемся с этими вопросами по полной.

👋Привет, это Алексей Баранов! Я отвечаю за стратегию автоматизации управленческого учёта и бизнес-процессов.


Что такое план-фактный анализ продаж

План-фактный анализ — это поиск отклонений для поиска возможностей развития компании! Загнули с формулировкой, да?

В общем, любой план-фактный анализ — это сбор в одну таблицу показателей, которые запланировали в начале периода, сбор фактических данных и попытка разобраться, почему взялись отклонения и что с этим можно сделать. Соответственно, план-фактный анализ продаж — изучает отклонения плановых цифр от реальных в разрезе отдела продаж.

Ключевое в этом анализе:
  1. проводить регулярно,
  2. обнаруживать отклонения,
  3. искать ответы «почему это произошло».

С одной стороны, тут всё просто: сиди и собирай в таблицу планы, фактические данные и ищи ответы. Скажем, запланировали продать 1000 буханок хлеба, а продали 900. Нужно разобраться — отклонение в 100 буханок, это много? Это отклонения нужно игнорировать? Пора бить тревогу и менять стратегию? А сколько нам нужно вложить ресурсов, чтобы в следующем месяце продать 3000 буханок?

Но, именно в простоте скрыт дьявол! Собрать таблицу — весьма непросто, особенно когда нет никакой автоматизации и нет порядка в учёте! Собственно, Интерлогика специализируется на наведении порядке, настройке данных для отчётов. Если вам такое нужно или нужно настроить отчёт — обращайтесь к нашим методистам!
план-фактный анализ продаж
План-фактный анализ выглядит не только так


Зачем проводить план-фактный анализ продаж

Анализ нужен для развития компании.

План-фактный анализ продаж проводит собственник, РОП, финдиректор. В 8 случаях из 10 — это делается для контроля показателей, просто чтобы сдать отчёт. Если у собственника, РОПа, финдиректора есть аналитические способности, то они смогут найти подходящие управленческие решения.

Иногда, на предприятиях ставят KPI наобум, а могли бы воспользоваться нашим опытом внедрения KPI. При этом никто из тех, кто контролирует показатели, не могут ответить:
  • почему план продаж не выполнен (или перевыполнен);
  • какие товары лучше всего проводились (да-да, элементарные ABC и XYZ-отчёты);
  • что нужно сделать, чтобы выполнить план в следующем периоде.

Недостаточно просто поставить план «1000 буханок».

Во-первых, он должен быть обоснован! Например, если вы до этого каждый месяц наращивали план потихоньку, скажем, в феврале продали 860 буханок, в марте 950, то на апрель можно ставить 1050 или чуть больше. Но если рост был на 1%, скажем в феврале 860, в марте 869, то поставив 1000 буханок на апрель — покажете себя, как неумелого менеджера. За исключением случаев, если до этого все сотрудники бездельничали и при должной нагрузке смогут выполнить план продаж.

Во-вторых, план продаж необходимо контролировать на каждом этапе: склад должен закупить и привести необходимое количество ресурсов, отдел производства должен успеть выпустить эту продукцию и так далее. Всё это надо согласовать друг с другом и подружить. Интерлогика, кстати, и здесь помогает, приходите на консультацию!

Программы для анализа

Анализ начинается со сбора данных. Причём глубина сбора данных различается, в зависимости от бизнеса, упрощённо — на начальном этапе развития, можно собирать лишь поверхностные данные, скажем «буханка хлеба», позже потребуются более глубокие показатели, вроде «кто чаще покупает черную буханку хлеба М или Ж», они называются разрезами.

В целом, существуют множество программ, которые вам помогут. Можно даже на кассах Атол собирать данные продаж, но без 1С хорошей аналитики не будет.
Конкретный выбор программы зависит от целей сбора и аналитики? Анализ продаж? Товарооборота? ABC-ZYZ-анализ? Узнать себестоимость продаж?

Отчёт план-фактный анализ продаж в 1С


Отчёт покажет таблицу, где можно сравнить запланированные цифры продаж с реальными. Он весьма гибкий, в нём есть:
  • отдел, ФИО менеджера;
  • номенклатура;
  • плановая и фактическая сумма регулярных продаж;
  • % отклонения;
  • плановая и фактическая сумма новых продаж;
  • % отклонения.
план-фактный анализ в 1с
Отчёт план-фактный анализ продаж


Визуализация данных в дашборд

При необходимости отчёт отдела продаж можно сделать автоматическим. Он будет регулярно обновляться, и ключевые показатели ежедневно будут приходить руководителю на почту. За годы работы мы убедились, что простое ежедневное письмо с ключевыми показателями, работает в разы лучше, чем супер-визуализация со свистелками. Но такой дашборд тоже можем построить, если вдруг будет такой запрос.
отчёт можно визуализировать и сделать красивым
Дашборд продаж для руководителя


Статья Автоматизация Продажи
Made on
Tilda