Ведём учёт затрат: как посчитать рентабельность каждой торговой точки сети?

Небольшая специфическая торговая сеть. На предприятии есть интернет-магазин, который снабжает заказами на продажу товара оффлайновые точки. Её владелец, Игорь Петрович.

Само интернет направление ничего не продает — оно всего лишь является дополнительным каналом продаж для оффлайновых магазинов. Но затраты на него учитываются, а это:

• ежеквартальная рекламная кампания федерального уровня,
• зарплата менеджерам по обработке интернет заказа,
• техническая поддержка работы сайта.

За квартал таких затрат может набегать порядка 300 тыс. рублей. По окончанию каждого отчётного периода Игорь Петрович смотрит отчёт о прибылях и убытках по предприятию в разрезе офиса и магазинов, чтобы понять какие магазины поработали «хорошо», а какие «плохо».

Таким образом можно посчитать прибыль по предприятию как сумму всех прибылей и убытков. Она составит 308 400 рублей.

Но как понять какой магазин работает в плюс, а какой в минус?

Как посчитать маржинальность магазина?

Если узнать эти ответы, можно открывать новые магазины, определяться с закупками, принять решение по постановке для магазинов плановых показателей продаж и стабильного роста предприятия в целом.

Текущая модель учета затрат подразделяется на прямые и косвенные, как принято на многих российских предприятиях.

Прямые — затраты, которые непосредственно связаны с изготовлением отдельного вида продукции.

Косвенные — затраты, которые связаны с производством нескольких видов продукции, а иногда всех видов продукции.

В отчёте все косвенные затраты соотнесены на офис. Если взять все косвенные затраты и разделить их поровну на каждый магазин, то получится, что какие-то магазины работают в «минус», и их, по логике, необходимо закрывать.

Если каждый раз вносить такие расходы согласно каким-либо постоянным процентным соотношениям, то это тоже может исказить реальность, когда один магазин «вырастает» и процентное соотношение на него необходимо пересчитывать.

Для начала решения этой задачи мы приняли с Игорем Петровичем соглашение о том, что маржинальность торговой точки равна выручке от реализации товаров по торговой точке, а прямые затраты по торговой точке — часть косвенных затрат затраты по торговой точке, но распределенные по нормативной базе.

Затем определили группу косвенных затрат, которые будем распределять на финансовый результат деятельности магазинов. Этими затратами будут зарплата менеджеров интернет магазина» и федеральная рекламная кампания интернет-магазина.

Для учета затрат на зарплаты менеджеров по заказам интернет-магазина владелец решил использовать не ставочный метод за месяц, а позаказательный. При этом, для менеджера это было выгоднее, так как Игорь Петрович установил стоимость вознаграждения за завершенный заказ из интернет-магазина выше, чем при ставочном методе вознаграждения в расчёте на общее количество заказов завершенных и незавершенных менеджером. Таким образом он дополнительно простимулировал менеджеров по интернет-магазину качественнее относиться к обработке заказа — своевременный дозвон до клиента, консультирование по продукции и совершению допродажи.

Для учёта статьи затрат на федеральную рекламную кампанию мы выработали такое решение: так как федеральная рекламная кампания интернет-магазина повышает продажи непосредственно самого магазина, то логично использовать в качестве базы распределения этой статьи процентное соотношение суммы завершенных интернет-заказов, обслуженных этим магазином, ко всем завершенным интернет-заказам торговой сети.

Мы с командой разработали несколько видов распределения косвенных расходов на финансовый результат магазинов и инструкцию учета некоторых затрат для административного персонала.

По итогу:

• Теперь Игорь Петрович считает эффективность проведения рекламной кампании интернет-магазина, через соотношение затрат на неё и получаемую выручку.
• Изменилась система мотивации менеджеров, они работают за результат.
• В существующих магазинах появился план продаж «безубыточный» или «план-минимум» и план-продаж, к которому надо стремиться.
• Есть основные параметры финансовой модели и их значения для открытия нового магазина и период выхода в точку безубыточности.