Что вам нужно добиться от маркетинга, чтобы не умереть в кризис

У маркетинга есть две основные задачи: сообщить миру о компании и сообщить компании, что мир думает об этом. У маркетинга в условиях кризиса вторая задача становится основной. 

👋  Привет, это Алексей Баранов! Я руковожу Интерлогикой, и мы занимаемся автоматизацией управленческого учёта и бизнес-процессов. А ещё я провожу консультации, иногда пишу статьи, в которых отвечаю вопросы читателей, вы, кстати, тоже можете задать вопрос в форме, которая в низу страницы, ну или +7 (495) 764 83 81 , или через телеграм @Interlogik

В начале апреля 2020 решил написать свое мнение на судьбу маркетинга в России.

Паника у предпринимателей спадает. Наступает горькое осознание выжженной клиентской базы. Очевидно, что любой бизнес получит падение спроса. На улице окажутся толпы безработных, которые не смогут покупать конфеты, ходить в спортзал, хорошо, если хлеб смогут покупать.

В сложившихся условиях руководитель думает, как быстрее всего пройти долину смерти и как быстро восстановиться после катастрофы. В поисках ответов на эти вопросы предприниматели обращаются к маркетологам. Те, в свою очередь, рекомендуют не сокращать расходы на рекламу.

Давайте разберёмся кто прав и что можно делать?

Маркетинг имеет 2 стратегические функции в компании: поставка продукта и улучшение продукта, или как говорит мой маркетолог «рассказать миру о том, что продукт Х существует» и «узнать, что мир думает о продукте Х и рассказать об этом разработчикам, чтобы те приняли какое-то решение».

Поставка на рынок продукта. Задача маркетинга здесь «донести до потребителей информацию о продукте, о его ценности и возможности приобретения. Тут и упаковка, и реклама, и всевозможные акции, для стимулирования спроса.

👉 Под продуктом я буду понимать товары и услуги компании.

Улучшение продукта. Хороший маркетолог обладает клиентоориентированным подходом и доносит до компании информацию от потребителей, чтобы можно было улучшить продукт. Здесь обратная связь от рынка, о продуктах, о болях клиентов, о конкурентах и прочее.

Сейчас плохое время, чтобы просто «толкать» продукт на рынок. Против нас играют серьёзные факторы:

• Слишком много шума вокруг.
• Паника, политика, медицина.
• Все пытаются отчаянно что-то продать.
• Падает интерес потребителей ко многим товарам.

Если вы не продаёте хлеб, гречку и антисептики — вами будут меньше интересоваться покупатели. Доходы бизнеса и граждан в ближайшие месяцы сильно упадут. Покупать будут самое нужное и в минимальном количестве. Ваш маркетинговый бюджет похудеет. Бездумное вливание денег в него потащит бизнес на дно. Как быть?

Ставим на маркетинг!
Настало время для второй функции маркетинга. Она бывает незаслуженно забыта бизнесом, а сейчас станет конкурентным преимуществом для ветеранов рынка.

Я не утверждаю, что предпринимательское чутьё не имеет значения. Видение, командная генерация идей — всё важно. Но конкурентным преимуществом компаний станет объективная информация: «Что?», «Кому?» и «Как мы продаём?». Эту информацию должен сообщать ваш маркетинг. Только так вы получите возможность опередить конкурентов и найти клиентов.

👉 Обратная связь сейчас позволит держать нос по ветру и вовремя расправить паруса — это то, на чём необходимо сконцентрироваться маркетингу в условиях кризиса.

Как добыть объективную информацию

Мы уже много раз писали о том, как получить конкурентное преимущество с помощью автоматизации учёта. Я обобщил основные выгоды:

•  Аналитические отчёты по продажам и сделкам за год и за месяц. Вы узнаете, какой товар покупают чаще. Какие товары продаются вместе с другими — сопутствующие. Какие товары висят на остатках отвлекая из оборота ценные ресурсы: деньги, складские площади и т.п.Если в вашем учёте есть информация о расходах, то вы можете посчитать настоящую себестоимость. Из такого отчёта вы узнаете, какой товар приносит больше маржи, а какой меньше.
• Из торговой аналитики вы узнаете, кто ваши покупатели. Например, кто покупает больше всего, кто из покупателей приносит наибольшую прибыль. Даже аватар покупателей и его поведение можно вычислить из отчётов.
• Для работы с топовыми клиентами, и для стимулирования спроса понадобится программа лояльности. Автоматизированная система позволит автоматически рассчитывать бонусы, товарный кредит, задолженность покупателей и т.п. Вы сможете найти своих покупателей и организовать повторные продажи.
• Интеграция учёта с CRM позволит делать более глубокий анализ. Для расчёта маржинальности, себестоимости, прибыли она необходима. Такая интеграция будет полезна в ежедневной работе продавцов.
• Для оперативного информирования покупателей, для получения от них обратной связи о потребностях, лояльности, отзывов вам пригодится интеграция учёта с мессенджерами. Хороший канал связи с покупателем укрепит взаимоотношения.

Примеры маркетинга в условиях кризиса вместо вывода

В завершение пару позитивных примеров, чтобы жизнь казалась счастливее.

Наш клиент из Рязани торгует шинами и дисками 10 лет. У него розничные точки и шиномонтажи. Все 10 лет он собирает в программе данные о продажах: сезонность, ассортимент, телефоны покупателей. Таким образом, он захватил процентов 30 областного рынка. Все 10 лет его атакуют дерзкие новички. Выходят на рынок, уводят покупателей. Но новички не знают аналитики, закупают продукцию интуитивно. В результате большая часть оборота отвлечена в неликвидные товары. Компания платит товарный кредит, складские помещения, а продаёт со скидкой… Новички вылетают с рынка, а наш автоматизированный клиент — расширяет долю!

Второй пример про холодильное оборудование. Клиент продаёт и устанавливает оборудование в госучреждения и коммерческим фирмам. Вынужден много участвовать в конкурсах. Часто заявлял слишком высокую цену на конкурс, а иногда убыточную, из-за того, что не знал свою себестоимость. После автоматизации накопилась аналитика ассортимента, продаж, клиентов. Теперь торговля идёт с прибылью, так как продавцы заявляют выгодную для себя и покупателей цену.




Что читать ещё?
— Увеличиваем продажи, с помощью товарной аналитики 
— Аналитические отчёты: по товарам, продажам и многое другое
— Автоматизация учёта на складе
— Откуда берутся отрицательные остатки на складе
— Автоматизация расчёта себестоимости
— Кейс «Интеграция 1С и amoCRM» 
— Автоматизация розничной торговли 
— Консультации по автоматизации управленческого учёта