Увеличиваем продажи с помощью аналитики продаж

Разбираемся, как увеличить продажи товаров и услуг,  используя аналитику продаж.

👋  Привет, меня зовут Алексей Баранов! Часто, на проектах «Интерлогики», мы работаем с финансовой аналитикой — помогаем руководителям искать деньги бизнеса. И так как чаще всего мы работаем с торговыми компаниями, то и делаем так, чтобы программы выдавали внятные отчёты: факторный анализ прибыли, анализ доли и объёма продаж, видели прибыль от продаж и многое-многое другое. А ещё я провожу консультации, если у вас есть вопрос по материалу или любой другой вопрос по автоматизации — задайте его в форме внизу страницы, или по телефону  +7 (495) 764 83 81 или через телеграм @Interlogik

Путь к сердцу, а главное, к кошельку покупателя лежит через знание его предпочтений. Чтобы продажи в компании увеличивались, нужно поставлять покупателям правильные товары по выгодной цене и вовремя. Конечно, сделка должна быть выгодной для продавца в первую очередь! Для этого вам понадобится регулярно исследовать отчёты — аналитику продаж.

Как ретроспективная аналитика продаж помогает обогнать конкурентов 

Один наш клиент — продавец автомобильных товаров. Занимает лидирующее положение в регионе благодаря торговой аналитике. За несколько лет набрал точные данные и знает, когда, что и сколько закупить. Как итог: товар не лежит на складе, а прибыльно уезжает в корзинах покупателей. 

Его конкуренты реагируют позднее, когда сезон в их местности уже начался. В итоге, когда всем нужна условная  незамерзайка, то у нашего клиента она стоит на полках, а конкуренты опоздали с  закупкой и не успели распродать товар, в итоге лишняя затоварка, зависшие кредиты и убытки

Что можно сделать с помощью аналитики продаж

Аналитика продаж поможет предугадать: 

1. Кто ваш покупатель: что он уже купил, что он предпочитает
2. Каков ваш товар: какие категории товаров покупают чаще, а какие реже
3. Сезонность: когда с полок разлетается товар А, а когда - товар Б. Зависит ли это от времени дня, дня недели или месяца. 
4. Маржинальность: какой товар продавать выгоднее.
5. Ценообразование: как повлияет на продажи увеличение цены на 10% или 20%. 

Кто и как продаёт: какой продавец или торговая точка приносят вам больше выручки. С какими скидками и бонусами товар продается выгодно или не выгодно.

Чтобы отчёты по аналитике продаж показывали правильные данные и продажи увеличивались — вам понадобится автоматизировать процессы отдела продаж или розничных торговых точек. Тогда документы о сделках и покупателях будут попадать в учётную программу быстро, без ошибок и фантазий сотрудников. А значит руководитель в отчётах увидит ясную картину.

👉 Чтобы увидеть правильные данные в отчётах — обращайтесь к нам!

---

Анализ по товарным категориям 

Продажи можно увеличить если разобраться, какие товары пользуются наибольшим спросом у покупателей. Выяснив наиболее маржинальные категории, можно увеличить прибыль. 

Продажи увеличим, если выясним спрос на категории товаров. 
Прибыль увеличим, если выясним маржинальность на категории товаров. 

ABC-отчёт, чтобы увеличить продажи и прибыль

В этом поможет ABC-отчёт — он есть практически в любой торговой программе, так что его принцип, думаю вам известен.  АВС анализ продаж можно делать:

• по категориям товаров,
• по покупателям, 
• по торговым точкам, 
• по продавцам. 

Ограничений, на самом деле нет, был бы настроен нужный разрез данных для этого. Покажу на самом базовом примере — товары: отбираем группы A, B и С. 

Группа А - самые выгодные категории товаров для бизнеса. Самые оборачиваемые и маржинальные. С ними выгодно делать акции «Комплекты» - 2 товара в связке, где 1 - очень маржинальный, а 2 - популярный.

Группа В — «рабочий середняк», на них средний спрос, мы средне зарабатываем. Обычно это сопутствующие товары либо такие, что работают на широкий ассортимент. Эта категория поможет привлекать покупателей на торговые точки.

Группа С — невыгодные товары. От них можно постепенно избавляться. 

Принцип построения ABC и XYZ похожи, в торговой аналитике ABC строят по объёмам продаж, а XYZ по частоте покупок. Обычно, вообще их можно строить как угодно, в зависимости от того, какой ответ вы ищете, если непонятно и будут вопросы — пишите нам, спроектируем отчёты вместе.

Управлять продажами разным покупателям

Строим АВС-отчёт по покупателям. Он покажет, кто из покупателей создаёт наибольшую и наименьшую выручку или прибыль. Определяем, какие товары наиболее прибыльные, какие делают больше оборот. Таким образом, сможем  найти выгодные условия сотрудничества с разными покупателями. Для этого подойдут  карты лояльности или специальные акции. Автоматизация процессов и ответов отдела продаж позволяет гибко управлять взаимоотношениями с покупателями и действиями сотрудников.

Торговая аналитика поможет найти действительно лояльного клиента

Настроенная торговая аналитика даст подробную историю покупок и оплат клиента. Вы сможете подобрать индивидуальные условия, чтобы клиенту было выгодно, а вам прибыльно. 

Наш клиент торгует зерновым кофе и кофейными аксессуарами через интернет-магазин. Однажды ему пишет покупатель и просит скидку в 25%, так как заказал корзину на 40 000 рублей и вообще 100 лет закупается. Покупатель действительно старый, и просьба довольно логичная, вроде бы можно и дать эту скидку. Однако, посмотрев в истории покупок, выяснили, что с 2016 у него покупок на 3 тысячи в год, а в корзине находится один товар — кофемашина, для которой такая скидка означает продажу ниже себестоимости, шума много, а выгоды нет.  Аналитика выручает.

Управляем продажами по торговым точкам

Делаем отчёт с рейтингом торговых точек и спрос на разные товары в каждой. Сначала кажется, что вся торговая сеть в плюсе, а на деле окажется пара убыточных точек, которые сжирают прибыль от остальных. Дальше можно будет анализировать и выяснять — проводить работу с сотрудниками, улучшать внутренний маркетинг или ликвидировать эти точки. А ещё, можно гибко управлять продажами и ассортиментом. Для этого нужно построить отчётах, по товарам в каждой точке. Например, «шашлык и уголь» на выезде из города, а «дорогой сыр» в центре.

Собираем торговую аналитику 

Чтобы отчёты по торговой аналитике показывали правильные данные, а продажи увеличивались, вам понадобится проекты автоматизации:

1. Спроектировать каталог номенклатуры, характеристики товаров.
2. Подобрать программу учёта, которая позволит оформлять все ваши операции и показывать отчёты. Для этого лучше обратиться к экспертам.
3. Правильно и точно вести учёт ТМЦ на складах: не допускать пересортицы, вовремя проводить инвентаризации.
4. Корректно вести учёт финансов, себестоимости в программе учёта. Корректно вносить все первичные документы, оформлять продажи. 
5. Лучше всего ввести электронный документооборот с поставщиками и покупателями. Это снизит количество ошибок в учёте и сократит трудозатраты персонала.

Кто должен заниматься аналитикой продаж — аналитик продаж 

Кто же занимается аналитикой продаж в компании? 

Торговый маркетолог. Как правило, крутыми спецами по таким отчётам будут торговые маркетологи. Если будете искать в штат, то размещайте вакансию с такими компетенциями и опытом. 

Коммерческий директор. Ещё, за увеличение продаж отвечает коммерческий директор, его можно взять в штат, но для малых компаний лучше взять специалиста на аутсорс. 

Прибыль для вашей торговой компании обеспечивает профессиональный закупщик.

Всем им необходимо управлять продажами с помощью достоверных отчётов по продажам.

Что следует запомнить

Торговая аналитика помогает увеличить продажи и прибыль за счёт понимания «что и кому продавать», «что, когда и сколько закупать». Также можно разобраться «какой магазин или продавец лучше торгует».

ABC-отчёт есть в любой товарной программе, но не в каждой он работает так, чтобы показать нужный именно в вашей ситуации отчет. 

Товарная аналитика возможна, если учёт в компании не «хромает»: правильная номенклатура; у всех есть дисциплина учёта, и ничего не идёт мимо программы; ведётся регулярная инвентаризация; корректно вносятся документы и оформляются продажи; есть электронный документооборот и всё автоматизировано! 

Будут вопросы — не стесняйтесь, пишите нам через виджет сообщений или оставляйте заявку на странице консультации.

---

Хотите внедрять аналитику продаж и товаров? Приходите к нам на консультацию, можно позвонить на +7 (495) 764 83 81 или написать в телеграм @Interlogik

Что рекомендуем к чтению:
— Зачем нужен план автоматизации
— Почему автоматизацию нельзя «родить» завтра
— Консультации по автоматизации управленческого учёта