• 18 Апреля 2017

Проектирование систем лояльности

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

“Без скидок не берем!”

Актуальным вопросом развития бизнеса в условиях экономической неопределенности (надоело пессимистическое слово кризис) является настройка системы лояльности. Очевидно, что основные цели этой настройки:
- стимуляция товарооборота определенного товара или всего ассортимента
- привлечение внимания покупателей к торговой точке
- слив товара, сезон или срок годности которого заканчивается

Важно при проектировании системы лояльности не забыть, что основная цель торговли - прибыль. И обязательно спроектировать конечную прибыль за счет увеличения оборота или другим способом.

Рассмотрим варианты систем лояльности, которые возможно встроить в вашу систему учета (например, 1С Управление торговлей 8)

Картинки по запросу системы лояльности

1. Срочный дисконт

Такая скидка устанавливается на определенный срок. Ограничение по сроку является стимулом для покупателей – они понимают, что через определённое время льготные условия закончатся. Частный случай «Только сегодня!» очень эффективно работает. Такую систему можно настроить как для одной торговой точки, так и для всей сети. Ограничение по сроку стимулирует покупателей принимать решение о покупке быстрее. На продающих страницах даже ставят убывающий таймер, демонстрирующий, как улетает ваше время до момента окончания скидки, причиняя покупателям глубокие душевные раны)

2. Скидка на конкретный товар

Очень часто такая скидка сопровождается ограничением по сроку. То есть, комбинированная скидка. К такому приему прибегают супермаркеты – каждую неделю они продают какой-то товар со скидкой, чтобы выводить на рынок новинки. Однако, последнее время у ТС возникло новое понятие: "болезнь желтых ценников".



Покупатели перестают покупать товары без скидок!


В разговоре с управляющим крупной торговой сети, учет которой мы автоматизируем, он жаловался, что "мы сами приучаем покупателя к дисконту (желтому ценнику), а потом мучаемся, что спрос на товары без скидки снижается". Если у вас высокоскоростной товарооборот и огромное количество наименований товаров - смело предлагайте покупателю попробовать какой-либо товар со скидкой (желтый ценник), однако не злоупотребляйте, чтобы не получить саботаж. 

Стимулируя спрос, попробуйте согласовать с поставщиком встречную любезность: вы помогаете вывести его товар на полки, а поставщик предлагает вам еще более выгодные условия на период акции.


3. Предзаказ

Такая скидка применяется в случае предварительного заказа нового товара. Она позволяет поставщику частично сократить издержки выхода на рынок нового товара и оплатить закупку заблаговременно.

4. Скидка при достижении определённой суммы

Классический приём розничной торговли. Хотите скидку? Тогда купите товар на какую-то минимальную сумму. Такой дисконт стимулирует увеличение суммы среднего чека. Прибыль торгового зала равна средний чек * количество покупателей.

5. Накопительная скидка

Смысл прост и понятен: накапливаете покупок на конкретную сумму – получаете новую скидку, и так по шкале. Обычно для накопления используют карты лояльности (свои или спец.оператора). Их можно настроить для работы с любой учетной системы. Дополнительно - карты позволят вам идентифицировать покупателя, изучать его предпочтения и выстраивать с ним прочные взаимовыгодные отношения. Собирая в своей базе такую информацию, вы серьезно развиваете свой покупательский капитал. Персональная лояльность также отсечет от дисконтных программ случайных людей.


Припоминаю случай из практики, когда один наш заказчик мотивировал покупателей с картами лояльности передавать их друзьям и партнерам, раскачивая таким образом истории успеха и товарооборот. Когда этим друзьям и партнерам надоедало просить карту у товарища, они приходили в торговую сеть за своей собственной ;)


6. Персональная скидка

Самый известный формат: скидка купон или скидка-флаер. Вам их могут прислать по почте, попросить вырезать в газете и даже просто вручить на улице. Стимулирует посещение торговой точки или просмотр витрины, привлекает покупателей на вашу территорию. Вы привлекли внимание? Пусть ваш персонал теперь приложит все усилия, чтобы совершить продажу! Не забудьте, что персонал торговой точки может быть недостаточно подготовлен и тогда усилия по привлечению внимания сыграют во вред! 

 

7. Скидка в Интернет-магазине

Операционные издержки на торговлю в Интернете бесспорно ниже. Вы экономите на экспонировании, хранении, консультировании и т.п. Естественно предложить покупателю в интернете более выгодные условия, особенно что по некоторым классам товаров он терпит небольшие неудобства: ожидание доставки, невозможность потрогать, померить и т.п. В оптовой торговле, где эти неудобства минимальны ситуация намного выгоднее! Поэтому мы разработали для наших заказчиков специальную систему электронных продаж, которая заменяет 60% клиентских менеджеров. Если вы еще не готовы внедрить такую, можете попробовать самый простой интернет-каталог. Куча компаний в сети предложат вам его настройку почти даром.


8. Тающая скидка

Принцип работы такой скидки можно объяснить следующим образом: применяется не фиксированная скидка, а целая шкала скидок, размер которых сокращается по мере приближения к дедлайну. 30%, 10%, 5%... Ускоряет принятие решения, сужает временные рамки. Думай сейчас, а не ищи бесконечно! Выгодная сделка!


9. Скидки группам покупателей

Например - "девушкам до 22 часов вход в клуб бесплатно". Таким образом привлекая одну категорию покупателей высока вероятность привлечь смежные к ним категории или создать промоушен торговой витрины.


10. Оптовая скидка

Это уже из дистрибуции. Есть поставщик или производитель, а есть реализаторы или крупные потребители. Скидка применяется при большом объёме заказа. Здесь часто применяется целая шкала. Кто заказывает больше товара – получает более приятные условия. Я не рекомендую сильно нажимать на дисконт, т.к. двигаясь бесконечно можно скатиться до копеечной наценки. Вспомните, что в оптовой торговле есть куча других возможностей улучшить взаимоотношения: ускоренная доставка, отсрочка платежа (факторинг), специальный клиентский менеджер и т.п. Берегите свою маржу!

11. Партнёрская скидка

Эта «фишка» часто используется в сетевых продажах. Вы привлекаете партнёра, который будет вас рекомендовать или распространять вашу продукцию, а взамен вы ему предлагаете самому стать покупателем на льготных условиях. Стимулирует продвижение продавца. В чистом виде мультиуровневый маркетинг MLM, как говорят американцы. Можно даже связать такую систему с картами лояльности в вашем учете, тогда вы получите информацию о всех цепочках взаимосвязей покупателей и сможете стимулировать наиболее коммуникативных из них.

12. Кросс-скидка

Вы предлагаете клиенту приобрести один (или несколько) товаров по базовой цене, а дополнительный товар – со скидкой. 


13. Скидка за быструю оплату

Периодически встречается в b2b-продажах: чем быстрее оплачиваешь задолженность, тем большую скидку получаешь. Выгодна для сокращения объема дебиторской задолженности, стимулирует ускорение оборачиваемости товара.


14. Скидка на первую покупку

Привлекает покупателя для демонстрации выгод конкретного магазина (чаще всего в Интернет). Особенно эффективно, если вы уверены в вашем сервисе, но не можете это убедительно показать словами, т.к. конкуренты бессовестно врут, заявляя то же самое.




Я рекомендую настраивать системы лояльности в автоматический режим. Большинство систем учета продаж в торговле это позволяют. Преимущества?

- избежите ошибок персонала и снижения удовольствия покупателей от покупки (конфликты, претензии). Очень досадно, когда ругань из-за 2-х копеек скидки в торговом зале перечеркивает все усилия по привлечению покупателя. Как у Тома Хопкинса: один недовольный клиент генерирует 10 недовольных!

- избежите многих способов махинации продавцов с вашей кассой. На эту тему я напишу оду: “Сколько денег мы сэкономили собственниками бизнеса, жестко ограничивая возможности продавцов на кассе!”

- получите учет продаж, который позволит анализировать и более гибко управлять продажами в дальнейшем. Как я уже говорил ранее, возможность анализировать покупательские предпочтения дорогого стоит! Тут и отчет по рентабельности товара, товарооборачиваемость, abc, xyz торговые отчеты. Ваша учетная система уже позволяет вам анализировать спрос в куче разрезов! А вот какое управленческое решение принять - в вашей компетенции.

- полУчите независимую от человека картину маркетинга и многое другое.


Тема: “я спрошу у продавцов что лучше берут” не прокатит!

 Человеку свойственно заблуждаться, а вот системе - никогда. Точная информация - залог успеха вашей торговли перед конкурентами!



Расскажите, какие необычные системы скидок используете Вы?
Задайте свой вопрос по настройке системы скидок и я отвечу Вам в комментариях или в специальной статье.


Автор: Алексей Баранов

Написать автору: a.baranov@interlogika.ru



ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Возврат к списку

  • ???????, ?????? ?? ????? ?????????? ??????? ? ??????. ?? ?????? ????? ???????? ? ???????? ? ? ????????? ????? ? ?????????? ???????? ?? ???????????? ??? ?????)
  • ???????, ?????? ?? ????? ?????????? ??????? ? ??????. ?? ?????? ????? ???????? ? ???????? ? ? ????????? ????? ? ?????????? ???????? ?? ???????????? ??? ?????)